بازاریابی صنعتی چیست و چگونه میتوان در آن پیروز شد

صفحه اصلی » بازاریابی » بازاریابی صنعتی چیست و چگونه میتوان در آن پیروز شد

بازاریابی صنعتی چیست و چگونه میتوان در آن پیروز شد

بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی  بازاریابی کالا یا خدمتی است که از یک کسب وکار به کسب کار دیگر صورت می‌گیرد.
کالای صنعتی کالایی است که به مصرف نهایی مصرف‌کنندگان نمی‌رسد بلکه در فرایند تولید
کالای دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد.

بازاریابی صنعتی چیست؟

بازاريابى صنعتى  عبارتی است از بازاريابى كالاها و خدمات در ارتباط با سازمان هاى كسب و كار .
سازمان هاى كسب و كار ( يا سازمان هاى صنعتى ) شامل شركت هاى توليد كننده ،
سازمان هاى زير مجموعه دولت ، سازمان هاى بخش خصوصى ، مؤسسات آموزشى ، بيمارستان ها ،
توزيع كنندگان ، يا واسطه ها مى باشند . سازمان هاى صنعتى ، كالاها و خدمات را به منظور تأمين اهدافى
چون توليد كالاها و خدمات ، كسب سود ، كاهش هزينه ها ، و غيره خريدارى مى كنند . برعكس ،
بازاريابى كالاها و خدمات مصرفى عبارت است از بازاريابى كالاها و خدمات در رابطه با افراد ،
خانوارها و خانه دارها . در اين حالت مصرف كنندگان ، كالاها و خدمات را براى مصرف شخصى خود خريدارى مى كنند .

بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ چیست؟

سیاست ها در بازاریابی صنعتی

شركت هايى ( سازمان هاى فروشنده ) كه فولاد ، ابزار آلات ، ماشين آلات ، كامپيوتر ، خدمات راهنمايى جهانگردان ،
و ديگر كالاها و خدمات را به موسسات كسب و كار ( سازمان هاى خريدار ) مى فروشند ، نيازها ، منابع ،
سياست ها و خط مشى هاى خريداران را شناسايى مى كنند .

 

نكته مهم در بازاريابى كسب و كار عبارت است از ايجاد ارزش ( منافع ) براى سازمان هاى خريدار ( مشتريان )
از طريق كالاها و خدماتى كه بر نيا ها و اهداف خريد سازمانى تكيه دارد . براى مثال ، شركتى كه لوله هاى فولادى
را توليد و به توليد كنندگان دوچرخه عرضه و بازاريابى مى كند ، به بازاريابى كسب و كار مشغول است .

 

بازارياب صنعتى شركت توليد كننده لوله هاى فولادى بايد نيازهاى توليد كنندگان دوچرخه را درك كند و كيفيت مورد نظر آنان ، كاربرد لوله هاى فولادى ، دسترس بودن يا تحويل روزانه يا هفتگى لوله ها و مسائلى از اين قبيل را مدنظر قرار دهد .

مطلب مرتبط
بازاریابی انگیزشی چیست و 7 جمله انگیزشی قدرتمند بازاریابی

به همين ترتيب موسسه كوچكى كه به يك توليد كننده رنگ ، مشاوره ( يا خدمات ) فنى ارائه مى كند ،
در حال انجام بازاريابى صنعتى است .

 

ریشه ها و استفاده

از لحاظ تاریخی، رشته بازاریابی بین بازاریابی صنعتی و بازاریابی کالاهای مصرفی تفاوت ایجاد کرد.
در طول دهه 1980، کسب و کار از بازاریابی صنعتی به بازاریابی کسب و کار تغییر یافت. در طی یک دهه،
اصطلاح بازاریابی تجاری به طور عمده بازاریابی صنعتی را جابجا کرد. در اواخر دهه 1990 اصطلاح
بازاریابی B2B به طور گسترده ای مورد استفاده قرار گرفت.

 

اختلال بین B2B و B2C

بازاریابی صنعتی می تواند از مرز به بازاریابی مصرف کننده عبور کند. به عنوان مثال، یک فروشنده کامپوننت
الکترونیکی می تواند محصولات خود را از طریق کانال های بازاریابی صنعتی توزیع کند
(به کانال (بازاریابی) مراجعه کنید)، بلکه از فروش مصرف کننده نیز پشتیبانی می کند.

بسیاری از محصولات به طور یکسان توسط کسب و کار و مصرف کنندگان مورد نظر مانند محصولات صوتی، مبلمان،
رنگ، سخت افزار و غیره مورد نظر است. با این وجود، تولید کنندگان و ارائه دهندگان خدمات اغلب عملیات
بازاریابی صنعتی و مصرف کننده را بازتولید می کنند تا منافع مختلف این دو کانال را نشان دهند.

 

 

مناقصه رقابتی

 تماس بگیرید برای پیشنهاد

بازاریابی صنعتی اغلب شامل تدارکات رقابتی می شود. این یک فرایند است که یک سازمان خریدار متعهد
می شود کالاها و خدمات را از تامین کنندگان مناسب تهیه کند. با توجه به ارزش بالا برخی از خرید
(به عنوان مثال خرید یک سیستم کامپیوتری جدید، ماشین آلات تولید، و یا قرارداد نگهداری قرارداد)
و پیچیدگی چنین خرید، سازمان خرید و فروش خواهد شد به دنبال تعدادی از پیشنهادات از
تامین کنندگان رقابتی و انتخاب بهترین ارائه. یک کل حرفه (تهیه استراتژیک) که شامل آموزش عالی و مدارک
تحصیلی است، در اطراف روند خرید اوراق بهادار ساخته شده است. الزام کلیدی در هر مناقصه
رقابتی این است که اطمینان حاصل شود:

  • مورد کسب و کار برای خرید تکمیل شده و تایید شده است.
  • اهداف سازمان خرید برای خرید به وضوح تعریف شده است.
  • فرایند تهیه شده توافق شده و مطابق با دستورالعمل های مالی و سیاست های سازمانی است.
  • معیارهای انتخاب تأیید شده است.
  • بودجه تخمین زده شده و منابع مالی موجود است.
  • یک تیم خرید (یا کمیته) مونتاژ شده است.
  • یک مشخصه نوشته شده است اسکن اولیه از بازار مشخص کرده است که تامین کنندگان بالقوه بالقوه برای ایجاد این روند قابل اجرا هستند (گاهی اوقات می توان با استفاده از بیان فرآیند مورد علاقه به دست آورد).
  • به وضوح مشخص شده است که فرایند تدارکات رقابتی بهترین روش برای رسیدن به اهداف این پروژه خرید است. اگر (به عنوان مثال) شناخته شده بود که تنها یک سازمان قادر به عرضه بود؛ بهتر است با صحبت کردن با آنها و مذاکره در مورد قرارداد صحبت کنید.
  • از آنجا که ارزش قابل توجهی از بسیاری از خرید ها، مسائل صلاحیت مطرح می شود. سازمانها قصد دارند اطمینان حاصل کنند که قرارداد براساس «بهترین شرایط» مطابق با معیارهای توافق شده است و نه رشوه، فساد و بی کفایتی.
مطلب مرتبط
بازاریابی شریکی یا همکاری چیست و راه های موفقیت در آن

 

روند مناقصه

بازاریابی صنعتی

تامین کنندگان که در پی کسب مزایده رقابتی هستند، از طریق یک پروسه دعوت می شوند.
در ابتدایی ترین آن، این شامل ارزیابی مشخصات (صادر شده توسط سازمان خرید)، طراحی یک
پیشنهاد مناسب و ایجاد یک قیمت است. این یک رویکرد “ابتدایی” است زیرا …

 

گفته های قدیمی در بازاریابی صنعتی وجود دارد؛ “اگر اولین بار در مورد مناقصه شنیده شده است،
زمانی که از شما دعوت شده است برای ارسال، سپس شما آن را از دست داده اید.”
در حالی که فلیپننت، پیشین، یک الزام اولیه برای موفقیت در تدارکات رقابتی را نشان می دهد؛ مهم این
است که قبل از اینکه بخش رسمی فرآیند تدارکات خود را آغاز کنید، رابطه قوی با یک سازمان بالقوه
مشتری را توسعه دهید.

 

خرید غیرمنصفانه در بازاریابی صنعتی

 

همه فروشهای صنعتی شامل تدارکات رقابتی نیست. فرایندهای مناقصه گرانه زمان و هزینه گران هستند،
به ویژه هنگامی که با هدف اطمینان از رعایت اعدام اجرا می شود. به طور خاص، سازمان های دولتی به
طور خاص از فرایندهای پیچیده تدارکات رقابتی استفاده می کنند، زیرا انتظار می رود که در همه زمان ها
به طور مسالمت آمیز و حسابدهانه پول عمومی پرداخت شود.

شرکت های خصوصی قادر به اجتناب از پیچیدگی یک فرآیند مناقصه کاملا شفاف هستند، اما هنوز قادر
به اجرای فرآیند تهیه با برخی از سختی هستند.

 

راه حل فروش در بازاریابی صنعتی

شرکت های B2B استفاده گسترده از راه حل های فروش را در جایی که فروش نیرو را شناسایی مشکل مشتری
و یا نیاز و فروش محصولات یا خدمات است که به طور خاص به آن نیاز دارد.  در فروش راه حل، ضروری است که
کارکنان فروش قبل از ارائه یک راه حل، نیازهای مشتری را در عمق بررسی کنند.

مطلب مرتبط
بازاریابی محتوا در فروش بیشتر چه تاثیری دارد؟

بازاریابی از راه حل های فروش از طریق روش هایی مانند بازاریابی مبتنی بر حسابداری، درک نیازهای سازمان
هدف خاص به عنوان پایه و اساس یک برنامه بازاریابی را پشتیبانی می کند. همانطور که تحقیقات نشان می دهند،
موفقیت فروش به شدت نسبت به تامین کنندگان که مشتری را درک می کنند، بسیار اهمیت دارد.

در تحقیقات انگلستان، 77 درصد از تصمیم گیرندگان ارشد معتقدند روش های بازاریابی تامین کنندگان
جدید به اهداف ضعیف اهمیت می دهند و توجیه ماندن در تامین کنندگان فعلی را آسان می کند.

مدیریت فروش فروش در فروش صنعتی نقش اساسی ایفا می کند، جایی که نقش بیشتری را نسبت
به سایر بخش های بازاریابی بر عهده دارد. سازمان های صنعتی معمولی به توانایی فروشندگان
خود برای ایجاد ارتباط با مشتری بستگی دارند.

در طول دوره های تقاضای بالا (رونق اقتصادی)، نیروهای فروش اغلب تبدیل به سفارش گیرنده ها می شوند
و تلاش می کنند تا به درخواست مشتری برای نقل قول و اطلاعات پاسخ دهند. با این حال،
هنگامی که رکود اقتصادی روبرو می شود، مهم است که نیروی فروش را به فروش برساند.

 

شاخص ها

در بازاریابی شخصی بازاریابی شخصی هنوز هم بسیار موثر است، زیرا بسیاری از محصولات باید متناسب با نیازهای
مشتری فردی باشد. شاخص هایی نظیر تونل فروش اطلاعاتی در مورد فروش مورد انتظار در آینده نزدیک
را نشان می دهد، میزان ضربه نشان می دهد که آیا سازمان فروش با اکران های امیدوارکننده فروش
مشغول است یا هزینه زیادی برای پروژه هایی که در نهایت به رقابت گم می شوند یا اینکه رها شده توسط چشم انداز.

مطلب مرتبط
5 نکته اساسی که حتما باید آن را در بازاریابی اینترنتی رعایت کنید

 

بازاریابی اینترنتی و B2B

انفجار دیتکو و سیلاب اواخر دهه 90 تلاش های قابل توجهی برای توسعه خرید آنلاین انجام دادند.
بسیاری از کارآفرینان (و سرمایه گذاران آنها) کشف کردند که تنها داشتن یک وب سایت
(مهم نیست که چقدر نوآورانه) برای فروش تولید کافی نبود.

مبلغ تبلیغات رسانه ای متعارف مورد نیاز برای تبلیغ سایت ها پول نقد را با سرعت بیشتری نسبت به فروش
آنلاین تولید می کند. آنها همچنین فرض بر این داشت که مصرف کنندگان از تجربه خرید متعارف
(رانندگی، پارکینگ، خدمات ضعیف و غیره) برای راحتی خرید آنلاین فرار می کنند. برخی انجام دادند،
اما برای بسیاری از شرکت ها، نه در تعداد کافی. بسیاری از مشکلات پیش بینی نشده وجود داشت
و به غیر از موارد استثنایی قابل توجه (Amazon.com و دیگران)، کسب و کار به مصرف کننده آنلاین برای بسیاری
از شرکت ها شکست خورد. فروش B2B، با این حال، اغلب نتایج قابل توجهی به دست آورد.

 

 

منبع : wikipedia

برنامه نویس و طراح وب. سه سال که در زمینه وردپرس فعالیت میکنم. دیجیتال مارکتینگ رو مثل یک گیم دوست دارم. عاشق و علاقه مند به مبحث تست نفوذ. در حال رشد و توسعه در زمینه های فوق.

دوست داری نظر بدی؟

  • دیدگاه های ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط تیم مدیریت در وب منتشر خواهد شد.
  • پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط باشد منتشر نخواهد شد.

برو بالا